Vertrieb Auswerten & Messen Läuft im Alltag
Was eine unbesetzte Stelle wirklich kostet
Fünf Angaben, und der Kunde sieht in seinen eigenen Zahlen, was ihn die offene Stelle bereits gekostet hat — mit vollständig aufklappbarem Rechenweg.
Der Fall auf einen Blick
Das Problem
Ein Kunde vergleicht das Angebot mit dem Preis — nicht mit den Kosten des Zustands, in dem er gerade steckt.
Was der Fall macht
Rechnet im Verkaufsgespräch aus fünf Angaben des Kunden aus, was ihn die unbesetzte Stelle bereits gekostet hat.
Was er bewirkt
Nach 5 Angaben geht es um die laufenden Kosten statt um den Preis — ob das die Abschlussquote hebt, ist noch nicht verglichen.
So funktioniert es
In diesem Ablauf arbeitet kein Sprachmodell mit. Die KI hat beim Bauen geholfen — im Betrieb läuft ein normales Programm.
- 1 Mensch Fünf Angaben vom Kunden Der Kunde nennt Branche, Position und Gehalt und beantwortet zwei Zeitfragen.
- 2 Daten Branchenwerte Alles Weitere kommt aus hinterlegten Branchenwerten.
- 3 Programm Sichtbar rechnen Der Rechner zeigt Posten für Posten: entgangener Beitrag, Überstunden, Qualität, Abwanderungsrisiko.
- 4 Programm Gehalt abziehen Das eingesparte Gehalt wird sichtbar dagegengerechnet.
- 5 Mensch Annahmen korrigieren Der Kunde ändert jede Annahme selbst und stellt ein, in wie vielen Tagen besetzt wird.
- Datenquelle
- normales Programm
- Mensch
Die Zahlen dahinter
Was das für Ihren Betrieb heißt
Fast jedes Angebot konkurriert nicht mit einem anderen Anbieter, sondern mit dem Nichtstun — und die Kosten des Nichtstuns rechnet niemand aus, solange man sie nicht zeigt.
Das Muster passt überall dort, wo Ihr Angebot mit dem Nichtstun konkurriert: die nicht sanierte Heizung, die alte Maschine mit Stillstandszeiten, die fehlende Software, der ungenutzte Leerstand.
Der Bauplan ist immer derselbe: Welche Kosten laufen beim Kunden weiter, solange er nichts tut? Rechnen Sie sie sichtbar aus, machen Sie jede Annahme änderbar, und geben Sie das Blatt mit. Der Fallstrick: Ein Rechner mit festen Zahlen wirkt wie ein Verkaufstrick. Der Aufwand liegt bei wenigen Tagen — der Rechner selbst ist eine einzige Datei.
Die Ausgangslage
Im Verkaufsgespräch passiert regelmäßig dasselbe: Der Kunde hört den Preis und vergleicht ihn mit null. Er vergleicht ihn nicht mit dem, was ihn der aktuelle Zustand kostet — weil diese Zahl nirgends steht.
Dabei ist sie meist die größere. Eine unbesetzte Stelle kostet entgangenen Deckungsbeitrag, Überstunden im Team, Qualitätsverlust und irgendwann die Abwanderung derer, die den Mehraufwand tragen. Dagegen zu rechnen ist nur das eingesparte Gehalt.
Die Lösung im Einzelnen
Ein Rechner, der im Gespräch mitläuft — als einzelne Datei, die per Doppelklick aufgeht, ohne Server und ohne Internet. Der Kunde macht fünf Angaben, alles Weitere kommt aus hinterlegten Branchenwerten. Dann läuft die Rechnung sichtbar durch, Posten für Posten.
Jede einzelne Annahme ist auf Tastendruck sichtbar und veränderbar. Ein Kunde, der widerspricht, weil sein Deckungsbeitrag niedriger liegt, setzt seine eigene Zahl ein. Die Rechnung wird dadurch kleiner und glaubwürdiger — und sie ist ab diesem Moment seine Rechnung, nicht unsere.
Am Ende steht ein Regler: besetzt in wie vielen Tagen. Die Differenz erscheint in Grün, dazu die Amortisationsdauer. Das Kostenblatt lässt sich drucken und bleibt beim Kunden.
Servicekraft, seit 4 Monaten offen, Besetzung erwartet in weiteren 3 Monaten.
Bisher aufgelaufen: 28.400 €
Bis zur erwarteten Besetzung: 49.700 €
Das entspricht etwa 14 Monatsgehältern der gesuchten Position.
Verbleibende Kosten: 7.100 €
Differenz: 42.600 €
Die Investition amortisiert sich rechnerisch nach 9 Tagen — alles danach ist Gewinn.
Der Regler bleibt im Gespräch beweglich: Der Kunde stellt selbst ein, was er für realistisch hält.
Alle Beträge im Beispiel sind erfunden. Entscheidend ist nicht ihre Höhe, sondern dass der Kunde jede Annahme dahinter sofort ändern kann.
Was wir dabei gelernt haben
- Jede Annahme muss im Gespräch änderbar sein. Ein Rechner mit festen Zahlen wirkt wie ein Verkaufstrick. Einer, den der Kunde korrigieren darf, wird zu seiner eigenen Rechnung.
- Das eingesparte Gehalt gehört sichtbar dagegengerechnet. Wer nur die Kostenseite zeigt, verliert die Glaubwürdigkeit — der Kunde rechnet es ohnehin im Kopf.
- Eine Datei ohne Installation schlägt jede Anwendung. Beim Kunden ist selten Netz, nie ein Zugang und immer wenig Zeit.
- Das Ergebnis muss mitgehbar sein. Der zweite Entscheider sitzt nicht am Tisch — das gedruckte Kostenblatt argumentiert an unserer Stelle weiter.
Wenn der Kunde eine Annahme nach unten korrigiert, wird die Rechnung kleiner — und die Wirkung größer. Ab da ist es seine Zahl.
Erfahrung aus dem Einsatz
Die Posten der Rechnung Tabelle
| Posten | Wirkung | Woher der Wert kommt |
|---|---|---|
| Entgangener Deckungsbeitrag | kostet | Branchenwert, im Gespräch änderbar |
| Überstunden und Mehrbelastung im Team | kostet | Branchenwert, im Gespräch änderbar |
| Qualitäts- und Serviceverlust | kostet | Branchenwert, im Gespräch änderbar |
| Abwanderungsrisiko der Verbliebenen | kostet | Branchenwert, im Gespräch änderbar |
| Eingespartes Gehalt | spart | aus der Eingabe |
Quelle: Aufbau des Rechners, Stand 08/2026
Der Ablauf als Diagramm Schaubild
Haben Sie so einen Fall im Betrieb?
Schreiben Sie mir in zwei Sätzen, welche Aufgabe bei Ihnen am meisten Zeit frisst. Sie bekommen eine ehrliche Einschätzung — samt Aufwand und samt der Antwort „lohnt sich nicht“, wenn es so ist.